Comment maximiser l’efficacité des SOLDES ?

Les SOLDES sont lancés depuis mercredi et personne n’a pu y échapper. Avez-vous permis à vos clients de trouver en quelques clics la bonne affaire ? Si il est facile extrêmement facile d’afficher des énormes -70% de rabais en homepage (ou même -95% pour les plus furieux), il est plus délicat de maximiser la satisfaction client en lui facilitant la vie pour trouver la perle rare en mois de 20 secondes. Comment maximiser l’efficacité des soldes ?

La frénésie des soldes ne dure que quelques jours. L’euphorie retombe très vite (moins de 48h) et si le chiffre n’est pas réalisé dans les heures et jours qui suivent le lancement, vous pouvez vous dire que c’est grillé. Comment taper fort et vite ?

Dès la home page, il faut que le site transpire les soldes pour que le client entre dans la boutique et minimiser le rebond (voir le bench du Capitaine  http://www.capitaine-commerce.com/2010/01/08/24774-votez-pour-la-meilleure-page-de-soldes ). L’idéal est de permettre au client d’arriver directement sur la sélection des produits soldés (une page liste avec toute l’offre soldée) et de lui permettre de filtrer pour qu’il trouve rapidement ce qu’il est venu chercher. Pendant les premières heures de soldes, le client ne flâne pas au grès des offres : le client a préparé ses achats et vient chercher ce qu’il a repéré. Il sait ce qu’il veut = à vous de l’aider si vous voulez maximiser l’écoulement de vos soldes.

Voir la page Discounteo : http://www.discounteo.com/soldes2010.html/ (NB = le bandeau haut est en peu trop haut)

Si l’offre est extrêmement large, une page intermédiaire sera nécessaire afin d’aiguiller le client vers les produits recherchés. Exemple : voir le Hub soldes de la Redoute http://www.laredoute.fr/StaticPages/ContentPage.aspx?pagename=hub_soldes_generiqueAH09&opeco=hp:zsa:soldesAH09_tps1

Le moteur de recherche est généralement extrêmement sollicité pour aller vite à l’essentiel. Exemple : « Je cherche une parka homme » ou « un lecteur DVD Samsung avec une sortie HDMI » .L’idéal est de permettre au client de trier rapidement par prix (fonction qui est malheureusement souvent désactiver pour alléger les charges serveurs durant les premières heures) et d’afficher des filtres par taux de remise. Cette dernière fonctionnalité est rarement présente car les e-commerçant veulent limiter les dégâts sur la marge mais c’est ce que le client cherche et il trouvera de toute façon. Autant lui faciliter la tâche 🙂

Beaucoup de clients vont taper « soldes » dans votre moteur de recherche. Veillez à ce que le moteur retrouve l’ensemble de l’offre. La Redoute qui ne solde que 227 produits, je n’y crois pas trop = à optimiser messieurs 🙂

Voir la recherche SOLDES sur la redoute

Pire, chez Discounteo = 1 seul produit trouvé : http://www.discounteo.com/catalogsearch/result/?q=soldes

En page liste, ne cachez pas vos produits soldés. Rien ne sert de fracasser un chemisier à -60% si c’est pour le cacher en bas de la 5ème page liste. Pas vu = pas pris ! Si il y a une forte élasticité au prix durant les soldes, il y a une forte élasticité au positionnement en page liste. Un -30% en haut de la 1ère page liste peut être plus efficace qu’un -60% en bas de page 5 et vous minimisera vos pertes tout en maximisant l’écoulement.

La fiche produit doit rassurer le client et afficher en majeur la réduction accordée et le stock disponible. La fiche produit de Discounteo est un peu déceptive sur ce point. Le prix de référence et la remise en sont pas assez mis en avant. L’idéal est de maximiser le cross selling afin de faire craquer sur d’autres produits moins soldés et plus margés. Le stock doit être actualisé si possible en temps réel pour éviter la déception de mettre au panier un produit finalement épuisé le temps de terminer le process de paiement.

Dans le panier, propulsez en vente additionnelles vos meilleurs produits les plus disponibles, à petits prix et bénéficiant des meilleurs rabais.

Et comme souvent, la préparation prime sur l’action, permettez à vos client de créer des pré-panier et lancez une campagne de teasing. C’est très efficace si c’est bien fait techniquement (pas de perte du panier / mise à jour des stocks / actualisation de prix…).

En conclusion, je vous recommande chaudement de guider le client sur une page unique de résultat de moteur de recherche interne avec l’ensemble de vos produits topés « soldes » ou vers une page « HUB » si votre offre est large. Faites pointer tous vos emailing, vos bannières et votre homepage dessus. Maximiser son temps de chargement. Cette page moteur doit permette ensuite au client de filtrer :

• par univers
• par taille
• par rayon / catégorie de produit
• par taux de remise (voir le site Somewhere: un modèle du genre)
  
• par marque

et de trier par prix croissants.

Je ne me suis pas attardé sur les aspects juridiques des soldes mais la satisfaction client peut être mise à mal. Les taux sont souvent fantaisistes et les prix de référence sortis de nul part. De même qu’afficher -95% en homepage et n’avoir que 2 produits qui se battent en duel avec ce taux de rabais est aussi très destructeur. Une « certaine part » de l’offre bénéficiant du taux affiché doit justifier ce dernier. Enfin, il ne faut pas mélanger les produits soldés et non soldés. Ils doivent être isolés mais la tentation est souvent très grande après quelques jours de pousser la nouvelle collection et profiter du trafic sur ces pages.

Enfin, j’ai été personnellement gêné par le temps de chargement et vitesse d’affichage de certains sites. Cela joue fortement sur la satisfaction client et il faut trouver le bon équilibre entre temps de chargement et les fonctionnalités client.

A vous de jouer mais vite, il ne reste que quelques heures pour faire vos choux gras 🙂