Comment maximiser l’efficacité des SOLDES ?

Les SOLDES sont lancés depuis mercredi et personne n’a pu y échapper. Avez-vous permis à vos clients de trouver en quelques clics la bonne affaire ? Si il est facile extrêmement facile d’afficher des énormes -70% de rabais en homepage (ou même -95% pour les plus furieux), il est plus délicat de maximiser la satisfaction client en lui facilitant la vie pour trouver la perle rare en mois de 20 secondes. Comment maximiser l’efficacité des soldes ?

La frénésie des soldes ne dure que quelques jours. L’euphorie retombe très vite (moins de 48h) et si le chiffre n’est pas réalisé dans les heures et jours qui suivent le lancement, vous pouvez vous dire que c’est grillé. Comment taper fort et vite ?

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Faut-il automatiser le merchandising d’un site e-commerce ?

Lorsque je travaillais à Auchan comme chef de rayon, voici le genre de questions existentielles que je me posais :

  • Quel produit vais-je mettre en tête de gondole ?
  • Lequel mettre en avant à hauteur des yeux en linéaire ?
  • Quel produit exposer dans la vitrine ?
  • Quel produit proposer au client en vente complémentaire ?

J’ai subit certains plans DAO imaginés par la centrale destinés à optimiser les ventes et qu’il fallait respecter à la lettre. Je ne vous cache pas que j’étais le 1er à tout casser pour adapter le linéaire en fonction de MES ventes et donc des attentes de MES clients 🙂

Lorsque je suis arrivé dans l’équipe web de laRedoute.fr, plusieurs « merchandisers » effectuaient un travail d’optimisation manuel. Grâce à des outils dans le back office, ils plaçaient les têtes de gondole, montaient et descendaient les produits dans les pages listes en fonction de différents critères plus ou moins arbitraires (disponibilité, marque, prix, esthétisme de la page, association de hauts et bas en lingerie, …). Seuls les niveaux d’arborescence principaux étaient travaillés régulièrement.

Comparé à ma précédente expérience sur le site 3suisses.fr où les produits les plus cliqués étaient automatiquement placés en tête (le merchandising a évolué depuis j’espère), le merchandising me semblait beaucoup plus élaboré et abouti mais poussif et chronophage.

Autre exemple concret sur laRedoute.fr, les produits associés dans les fiches produits étaient paramétrés à la main par les acheteurs en début de saison (NB = une saison dure 6 mois à la Redoute). Résultat, au bout de quelques mois, les produits associés étaient épuisés. Les fiches produits qui n’étaient pas actualisées se retrouvaient vidées de leur potentiel de ventes additionnelles. Au pire, un stagiaire (je n’ai rien contre les stagiaires : j’en cherche un) qui n’y connaissait pas grand chose aux produits effectuait le travail d’association mais au final, l’offre proposée ne correspondait pas aux souhaits des clients.

Je me suis vite rendu compte que ce n’était pas viable. Ma conviction est que tout ce qui est manuel est voué à l’échec sur un site tel que celui de laRedoute.fr ou 3suisses.fr. Il faut automatiser le merchandising par défaut et agir manuellement par exception afin de proposer en permanence le bon produit au bon moment au bon client dans le but d’améliorer votre taux de conversion.

Voici les différentes étapes à suivre si vous souhaitez automatiser votre merchandising :

1. définir l’objectif d’automatisation de votre merchandising, le coût et le ROI attendu
2. fixer les indicateurs de performance d’un produit et leur rythme de mise à jour
3. déterminer les différents lieux où on souhaite automatiser le merchandising
4. établir les différentes matrices et règles de ranking nécessaires en fonction de la typologie de produit et du lieu où il se trouve
5. choisir vos outils de merchandising
6. étape ultime :
– déterminer vos différentes typologies de clients / segmenter
– détecter les différents segments afin d’adapter le merchandising proposé (targeting)

Je vous laisse découvrir chaque étape dans la suite 🙂

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e-Commerçants, il n’y a pas que la fiche produit. Merchandisez surtout vos pages listes !

En lisant l’excellent tutoriel gratuit proposé par Cobolian , je me suis dit qu’il manquait une partie de la descente produit non abordée et très importante pour optimiser le merchandising et la conversion d’un site e-commerce : la page liste.

On parle très souvent de la fiche produit dans de nombreuses études dédiées au e-commerce. Mais avant d’admirer une belle fiche produit, pleine de zoom, de vidéo et de textes optimisés, on oubli qu’il faut encore parvenir à arriver jusqu’à elle et si possible, rapidement. La page liste est ainsi un endroit stratégique pour pousser les bons produits au bon moment mais SURTOUT au bon endroit. Vous allez découvrir comment plus de la moitié de votre business est réalisé sur le haut de votre première page liste d’une catégorie de produit ou d’une page de résultat de moteur de recherche interne.

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La masse fait vendre ?

C’est un des principes fondamentaux de la grande distribution : plus le produit est exposé avec des quantités massives, plus il se vend.

  • Mais la mécanique commerciale est-elle applicable au e-commerce ?
  • La mise en avant de grandes quantités disponibles sur un produit permet-elle de mieux le vendre ?
  • Comment communiquer efficacement les grandes quantités ?
  • Faut-il le faire ?

Quand le e-commerce se cherche sur un sujet marchand, il est très tentant de chercher une référence au « retail », aux magasins physiques afin de s’inspirer des bests practices. Mais est-ce toujours duplicable facilement et y avons-nous un intérêt dans le e-commerce ?

Dans ma quête d’amélioration permanente de la conversion, je rêve de reproduire l’effet de masse pour accélérer les ventes d’un produit. C’était mon jeu favori en magasin : créer des montagnes de cassettes vidéo, des piles de vélos d’appartement, des têtes de gondoles de milliers de montres et stations météo à Noël ou autres paréos en plein été… La contraintes essentielle est alors la place nécessaire !

C’est tout bêtement en faisant quelques courses à Auchan que le sujet m’est revenu à l’esprit en croisant cette magnifique tête de gondole de couches culottes (désolé pour la qualité de la photo volée).


Voici un très bel exemple d’effet de masse sur un produit. Il y en avait jusqu’au plafond 🙂

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Critéo alimente le cross selling sur 3suisses.fr

Le cross selling, c’est « LE » sujet du moment qui nous chatouille, vous l’aurez compris. Depuis peu, 3suisses.fr anime les fiches produits, le layer de mise au panier, la page panier et la home page avec du push produits grâce à Continuer la lecture Critéo alimente le cross selling sur 3suisses.fr