Taux de Conversion (ou Transformation)

Le taux de conversion en e-commerce est l’indicateur de performance (KPI) le plus scruté par les e-merchandisers. Il mesure le pourcentage de visiteurs d’un site web qui accomplissent une action spécifique et souhaitée, par rapport au nombre total de visiteurs.

L’indicateur de l’efficacité de votre site

Bien qu’il puisse mesurer diverses actions (inscription à une newsletter, téléchargement de catalogue), son application principale en e-commerce est la mesure de l’achat final. C’est l’indicateur ultime qui valide l’efficacité de votre parcours client et de votre stratégie de merchandising.

• La formule : (Nombre de transactions / Nombre total de visiteurs) x 100.
• L’objectif : un taux de conversion élevé signifie que vous parvenez efficacement à transformer des visiteurs en clients.

Le rôle clé de l’e-merchandising

Améliorer ce taux ne signifie pas seulement attirer plus de trafic, mais mieux guider le trafic existant. C’est là que l’e-merchandising intervient : un moteur de recherche interne pertinent, une navigation intuitive, des fiches produits optimisées, des recommandations utiles (cross-selling, up-selling) et un tunnel de commande fluide sont autant de leviers pour « transformer » un visiteur hésitant en acheteur convaincu.

C’est quoi un bon taux de conversion ?

Tout dépend du secteur d’activité, de la maturité du pays, du domaine d’activité, de la nature des produits ou services proposés, mais surtout du prix. Plus c’est cher, moins la conversion est élevée. Acheter un T-shirt à 10€ sur un coup de coeur sera toujours plus aisé que d’investir dans un vélo gravel électrique à 3000€.

Voici le benchmark calculé par Salesforce pour vous donner un ordre de grandeur :

Comment augmenter son taux de conversion ?

C’est un art subtil où il faut optimiser l’ensemble de la chaîne de valeur e-commerce :

• le prix du produit / service que le client est prêt à payer chez vous vs. vos concurrents
• la disponibilité
• le délai de la livraison ainsi que son prix
• un tunnel de commande ultra efficace avec un minimum de déperditions par étape (panier > identification > livraison > paiement)
• la qualité des contenus (titres, images, vidéo, attributs, descriptions…)
• les avis clients
• un site qui s’affiche ultra rapidement, surtout sur mobile (webperformance)
• ….

Vous connaissez maintenant l’essentiel sur le taux de conversion 🙂

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