Vendre plus et vendre mieux grâce au e-merchandising

Vendre ne suffit plus. Il faut optimiser toute la chaine de valeur :

• le trafic
• le taux de conversion
• le panier moyen

Côté trafic, on pilote en général au ROAS (Return On Ads Spend) qui mesure les revenus générés selon le budget dépensé en publicité. L’idée est simple : si je dépense 1€ de publicité, combien de chiffre d’affaires cet euro me rapporte. On a en général une notion de coefficient multiplicateur, par source de trafic, par device, par type de campagne.

Mais il ne faut pas vendre à n’importe quel prix et il convient de garantir un minimum de taux de marge. Vendre à perte n’est possible que durant les soldes 🙂 Votre business n’a peut-être pas la capacité financières de certaines startup qui perdent durablement de l’argent pour prospecter en masse et devenir incontournable.

Et enfin, il faut que le client soit fidèle et achète à plusieurs reprises. Prospecter c’est bien, fidéliser c’est mieux. Il faut donc animer un taux de rétention (ou repeat business). Si on dépense beaucoup pour recruter de nouveaux clients, il faut également mener des actions pour les conserver et faire en sorte qu’ils dépensent plus et plus souvent.

Voilà donc une formule magique à avoir en tête pour améliorer DURABLEMENT vos performances digitales :

Au final, essayez de vous procurer un benchmark pour tenter de vous comparer à vos compétiteurs et identifiez les leviers d’amélioration (trafic, panier moyen, RAOS, fidélité, marge). Mais ne tombez surtout pas dans le piège du « …ba y’a qu’à augmenter notre taux de conversion ! ». Ce KPI est la conclusion de tellement de facteurs clés liés au e-merchandising :

• vos prix face à vos concurrents direct
• vos délais de livraison
• la notoriété de votre marque / plateforme
• la pertinence de votre moteur de recherche interne
• la qualité de vos arborescences et des filtres
• le ranking des produits
• les avis clients
• les recommandations produits
• les aides aux choix
• la qualité de vos contenus
• … et j’en passe.

Pour les plus avancés qui disposent de magasins physiques, on optimisera encore la formule avec une vue OMNICOMMERCE via taux de ROPO (Research Online, Purchase Offline). Des canaux peuvent être clés pour prospecter et d’autres pour fidéliser, au service de la Lifetime Value (valeur de chaque client sur 1 an ou 2 ans en général).

Alors bonnes optimisations ! La chaîne vaut ce que vaut le maillon le plus faible. Et si besoin d’aide pour identifier vos maillons faibles, contactez-moi 🙂